（６）顧客の選択・・・お客様は誰、お客様の生活イメージは？ [なんちゃってコンサルティング]
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いよいよ戦略の中心へ突入です。生活者（消費者）をどうセグメンテーションし、どのセグメントをターゲット顧客とするのか、もしくは、顧客としないのか、その選択を明確にし、顧客の特徴・特性を検討しました。そして、この後、そのセグメントでどう差別化をしていくのか、というプロセスにつなげて行くことになります。全体計画上では、以下のプロセスになります。
１．３ 顧客の選択
１．３．１ 顧客の生活イメージ検討
１．３．２ 顧客の全体的目的（顧客価値）検討
１．３．３ 顧客の優先する事・都合検討
１．３．４ 顧客の変化予測
今回、戦略を策定するにあたっての唯一の救いは、知人自身のような人をターゲット顧客にしよう、と言うことです。また、知人自身だけでなく、知人のごく周囲にも同じような状態の人が数名以上いるようです。ですので、顧客のことを検討する際には、とても具体的に考えることができます。これは、今後のプロセスを含めて、戦略を検証するにも、大きな救いになると思います。小規模な後追いの新規参入事業ですから、徹底的に差別化をしないと勝ち目はありません。その差別化をするには、どれだけ具体的に顧客のことを知っているかがキーになるはずですから。
また、さらなる救いは、今後、具体的な数値にして調べる必要がありますが、現状のターゲット顧客の全体数はそれなりに大きな人数であることも想定できることと、今の社会情勢からして、将来的にもターゲット顧客数は増える傾向にあることを想定できることです。
と言うことで、今回の事業領域において、特徴的で重要そうな３つの属性（職位・勤務場所・勤務時間）で生活者（消費者）をセグメント分けしました。そして、最初から結論があったようなものですが、知人自身のような属性値の人をターゲット顧客とすることを明確に決めました。また、その顧客について、３０項目以上の属性についてさらに具体化しました。３０項目くらいの属性を具体化すると顧客のイメージ画が描けそうなくらいです。その際には、時間軸も考えて、以下のようなタイミングや切り口における属性値の変化の検討もしました。
・人生イベント（就職・引退・結婚・出産・・・など、人生で数回以内くらいのもの）
・数年毎イベント（昇格・異動・転職・同窓会・・・など、数年に一回くらいのもの）
・1年毎イベント（誕生日・結婚記念日・クリスマス・・・など、1年に一回くらいのもの）
・半年毎イベント（ボーナス・決算・プロジェクト納期・旅行など）
・四半期毎イベント（春・夏・秋・冬など）
・1ヶ月毎イベント（給料日・支払い日など）
・1週間毎イベント（飲み会・女子会・習い事など）
・休日毎イベント（ショッピング・サークル・家族サービスなど）
・平日毎イベント（通勤・仕事・家事・食事など）
いろいろと考えられますが、今回は初回のイテレーションですので、重要そうなものについての検討としました。今回選択した競争市場の特性とターゲット顧客から考えると、時間軸上の切り口では、短期のイベントサイクルがよさそうです。その理由は、商品・サービスの利用頻度が高そうだからです。ですので、次のイテレーションで、この面からのさらなる具体化・詳細化をすることにしました。
このあたりの考え方・進め方については、書籍「実戦マーケティング思考」がとても役に立ちました。イメージ発想スキルと論理展開スキルの重要性や具体的な方法論が述べられています。顧客の特性・属性を明確にすべしとは、戦略論やマーケティング論でよく言われますが、この書籍くらい具体的な方法論が説明されているのはあまりないのではないでしょうか。ただし、ちょっと作業負荷が高いところもありますので、今回は、顧客の属性項目とその具体的な値を書き出す程度にしました。次回は、この書籍にある、つぶやきイメージやモーフォロジカル・アプローチをやってみようと思います。とても楽しそうです（笑）。
実戦マーケティング思考 「論理思考&イメージ発想」スキルを鍛える7つのツール
- 作者: 佐藤 義典
- 出版社/メーカー: 日本能率協会マネジメントセンター
- 発売日: 2009/03/21
- メディア: 単行本
以上のような進め方で、顧客の生活イメージの具体化を進め、さらに、選択した競争市場での商品・サービスを通して顧客は何を実現したいのかという目的を確認し、顧客の生活スタイルにおいて優先する事がどんなことなのかを検討し、また、今後、顧客がどう変化していくのかを検討しました。これらが、この後のプロセスであるコンセプトや差別化施策の検討につながって行くはずです。たぶん・・・・・・・試行錯誤です（汗）。
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